怎么收钱？

原本今天想写其他主题。但我看到了有一些问题普遍存在，不解决的话始终会成为收款的障碍。

图：我们都知道选择 A，但实际行动中总不由自主选了 B 。

今天我们讲两件事：

• 耐心
• 果断

注意顺序。

刚开始写销售信的时候，很容易把顺序搞反过来：

✖ 1 、开场引言（标题和前几句）就想按着读者脑袋阅读，急不可耐的想让读者接受自己的观点。

✖ 2 、收尾促成（Close） 的时候，该收款了，又含羞害臊不好意思提收款的事情，或者为每一句话解释半天。再或者已经完成了付款邀约，读者正考虑要不要付款的时候，文章接下来又介绍了一连串其他的产品或内容。

第一种会让读者感受到你的急躁。（于是不想继续阅读）

第二种会让读者感受到十分困惑。（于是不可能再下单）

正确的做法是（如果您足够关心别人、又对自己有信心，也自然会这么做）：

• 收款之前有足够的耐心。
• 到了收款的时候要果断（清晰）。｜（指 Close 阶段，如果不记得了要复习发布日 4）

而不是反过来，变成——开场的时候急躁，收款的时候给读者增加困惑。

目录：

一、收款之前有足够的耐心。

我不知道您开始学习销售信写作的初衷是什么，是想挣钱？还是想要帮助别人？或者两者兼而有之。

对大多数人来说，都应该是两者都有。

而且是想帮助别人的同时，能赚到足够的钱。能通过让别人生活更好的方式，让自己赚到钱。如果不是这样的话，我想不通为什么会选择写作这种“每天挖掘自己大脑，用手术刀反复施工一样“的苦差事。

培养这种耐心并不是难事儿。

理清楚对自己来说帮助到别人更重要，还是自己赚到钱更重要，还是两者同样重要。

当您清晰了自己想要帮助到别人的动力，而且发现有这种机会——通过写作就能给别人生活带来改变、让人生活变得更好。这种时候，您自然会珍惜这种机会，也会有十足的耐心来为别人提供帮助。

有耐心为别人提供帮助

您的写作会开始更加愿意分享。写作的过程中，您会更加愿意提供一些你真正的思考和经验、而不再把注意力放在“我该怎样让人喜欢我的文章”、“我该用什么样的遣词造句给人留下深刻印象”、“我该用什么样的技巧让人一会儿会想买单”等等。

我们虽然一起上过郑钦文教练的网球课。但实际的写作过程中，还是难免会把注意力放在“如何做”，而不是全心全意的投入“做”本身。

当您有耐心为别人提供帮助的时候，思维就不会再被那些杂乱的东西干扰。读者是能感受到这种变化的，您在写作的过程中，动机是什么。读者的本能和情感中心是能感受到的！

如果您选择了“play trick”，那就要把“trick”持续下去，变成一个 trick 高手。（没有人真的愿意 0,0）

如果您不想这样做，那写作的过程中，就保持着纯粹的、有耐心的、真正愿意提供帮助的 这种状态。

请注意，我一直说的是写作的过程中。那些技巧、方法、甚至 trick，您都可以有意识的学习、有意识的练习，但写作的过程中，在写作进行（ing ）时，专注于“我写什么真的会对读者有帮助”这种感觉，远远比”我写什么能让读者相信我、为我付款“，带来的效果要好很多。

感受自己的状态，感受自己写作的时候是什么样的念头，诚实的面对自己，然后：培养这种耐心。

有耐心地引导读者继续阅读

想想您在约会的时候会怎么做。即使最心急的人，至少也会说一句”我家有只猫会后空翻，要不要来看一看？“

不管是讲故事、用秘密逐渐揭示，还是任何形式的开场引导，或者销售论证，都是有耐心的引导读者继续阅读。您的文章，屏幕另一端是和您一样的有感受、有情感、有温度的真实的人。

您的耐心和温度、您讲的有趣的故事、逐渐揭示的秘密和机制，会让对面感受到舒适和信任。那付款的决策就会更加轻松。

有耐心的感受、学习、练习

这里我也不知道要说什么了，总之就是有耐心的感受、学习、练习。

• 有耐心的感受、学习、练习
• 有耐心的感受、学习、练习
• 有耐心的感受、学习、练习

如果刚写三篇，就问我：”怎么还没人下单“。我只会想说：课程内容您有认真的学习、体会、思考吗。您有把现在的每次写作当做宝贵的练习机会吗？（不是想要指责 但我确实是这种心情 0,0）

如果您说：我没有耐心看完啊，课程写的太多了。我大概一口老血要喷出来了%¥%¥&……

为什么一个只收399元的实践课程，我会愿意连续每天从下午两点写课写到第二天早上六点、七点、十点？我当然也想赚钱、想有最高的投入产出比。但我知道这是最快的赚钱方式，如果我能帮到您，您通过我课堂上的学习，未来赚到十万、百万、千万。我就算不向您推广任何东西，您也会将来愿意回报我一点什么。这是最自然、踏实、长久的赚钱方式，而且赚到真正的财富，可以说这是唯一的方式。

我们带着急躁的心去学习任何事情，都无法感受和体会到它里面真正好的那部分。

二、到了收款的时候要果断（清晰）。

我们分类讲常见的障碍：

1 、收款的时候会不好意思直接干脆的讲

这是信念层面的问题，可能会和自我价值感有关系、您可能没有足够信任自己在所做的事情上能对别人提供的价值。可以用第一课中的方法来处理。

2 、总想要向读者解释为什么收这些钱

可能和上一条一样。那处理方法也相同。

或者是没有区分这两种思维方式的差异：

1. 解释 （我为什么收这个价钱，注意力放在解释自己行为的合理性上）

2. 清晰的展示价值（如果你加入，会收获什么，提供超高的价值感）

案例：

• 解释型： “这个课卖 599 是因为我花了很多时间写，而且平台也要抽成……”（和读者无关）
• 展示型： “只要投入 599，你就能获得这套经过验证的资产构建系统。”（和读者有关）

用这两种思维方式，在收尾促成（close）的收款环节，给读者提供的信息、素材，可能是类似的，但传递的感受完全不同。

您要主动地阅读好的收尾（如何收款），比如发布日 4 的 一封 20 亿美元的销售信。而且不仅是阅读，还要体会、分析、思考，要抄写、仿写。每封这种经典销售信都给我们提供了超高价值的宝藏。仅仅是把一封吸收透彻，可能就能给自己带来超高的回报。

一定要细细体会两者的差异：

• 解释
• 展示价值

心态上的一点点差异，语言上都会传递出来，会对最后有多少读者选择付款有直接的影响。

3 、收尾促成（close）的时候提供冗余信息

先看有效案例：

这篇【欢迎你来】四个字促成行动。不再提供多余信息。想行动的读者就非常清晰做什么，不再带着困惑关闭文章，接下来的行动是联系我下单。（这篇收了10+订单）

这篇有比较完整的收尾促成（close），【进一步打消疑虑】-【直接邀请】-【附言放大梦想画面】-【如果想了解更多，这里有资料】，没有任何一部分是多余的，想行动的读者会清晰的知道要做什么。（这篇报名倒计时内容，在 200 多阅读的时候收款 1.2 万，20 多个订单）

留意一些小细节，最后推荐内容的时候，放合集也是在和读者沟通，”本系列销售信合集“，这个时候想下单的读者有可能会想了解更具体的信息，”本系列销售信合集“几个字能清晰的引导读者去阅读。

这不是什么”技巧“，就是我们静下来、慢下来的状态下，和读者真正有在沟通。

如果这个时候（已经在考虑下单了）文末还挂着日常的推广语——

代入一下场景，假如您去线下买件羽绒服，正听着店家的介绍准备下单。然后发现店主扭头去自顾自的说别的…您接下来还会下单吗：）

引发行动的关键就是清晰，困惑只会让人不再行动。这些无关内容全部会造成读者的困惑。

这些都无关技巧什么的，不是我们要“学习”更多知识，通常也不会有人讲这些。唯一要的就是沉下心来写作，急躁的心态会让我们丢失掉对很多重要信息的感知。

另外的小细节，这篇文末放销售信合集的时候，是非常清晰的按照时间顺序一篇一篇列的。在做下单决策的时刻，千万不要用多余或杂乱的信息给读者带来困惑。

还有，我平时的文章文末是会挂着”阅读推荐“和”内容库、社群等产品购买链接”的，但是销售信、尤其是最后两封倒计时销售信。文末（进入收尾促成环节）我一个多余的字都不会加。确保每一个字，每一张图，每一个链接，都能帮助读者更清晰的行动。

三、收尾促成（Close）的四个经典模型

刚才说了收款时常见的障碍。接下来我们学习四个经典的收尾模型。

不讲太多理论，直接看几个经典模型。这里不要评判它们是不是”太销售了“，我们的重点是感受它们果断和清晰的感觉。以后通过抄写或仿写来学习，通过抄写反复吸收后转化为自己的、适合和您自己读者沟通的语言。

模型一："十字路口"

把两条路摆在读者面前。一条是继续现状，一条是选择改变。

这个模型不推销，只陈述事实，把选择权交给读者。

参考：

案例来源（Ramit Sethi - I Will Teach You To Be Rich）： Ramit 是这方面的大师。你可以看他的长销售页结尾，几乎都是“两条路”逻辑。

模型二："零风险试用"

读者犹豫，通常是怕花冤枉钱。这个模型的逻辑是：我把风险背在我肩上，你只是"试试看"。

参考：

案例来源（John Caples - "They Laughed When I Sat Down..."）： 这是 1926 年的经典广告，它的结尾就是经典的“免费试用”逻辑。

模型三："价值堆叠"

理性算账。把读者能得到的东西列出来，算一个总价值，然后给出实际价格。

参考：

案例来源（Russell Brunson - ClickFunnels）： 虽然风格比较激进（ClickFunnels），但这种 "Stack"（堆叠价值）的方法在商业上极其有效。我们可以做得优雅一点，但逻辑要理解。

模型四："附言"（P.S.）

附言是整封信中阅读率最高的部分之一。很多人会先扫一眼开头，然后直接跳到结尾看附言。

附言的作用是：在读者即将离开的最后一刻，再敲一下。

常见的附言用法：

1、重申核心好处

2、强调稀缺/紧迫

3、消除最后的顾虑

4、放大梦想画面

完整案例（组合用法）：

案例来源（Gary Halbert - The Boron Letters）： Gary Halbert 是 P.S. 大师。他曾说：“P.S. 可能是信中最重要的部分之一。”

常见的选择：

• 销售和人生变革有关的产品时，用"十字路口"
• 读者信任度还不够、或者价格偏高时，用"零风险试用"
• 产品内容丰富、赠品多的时候，用"价值堆叠"
• 附言几乎每封销售信都可以加，根据情况灵活组合

也可以组合使用。比如先用"价值堆叠"展示内容，再用"十字路口"促成决定，最后加一个附言强调紧迫感。（我们写连续 7 封序列销售信，单篇的收尾促成力度不需要像案例中这么大。但你的话语的果断和清晰却无论如何都是必不可少的。）

本课学习的关键：不要当做“技巧”来学习，也不用刻意去记住这些“技巧”。当做“技巧”来使用的话，效果往往会比较拙劣；更好的用法是不时的反复阅读、理解体会，然后通过抄写、仿写来练习吸收，写的时候自然能找到对的感觉，语气也自然诚恳。

四、写这一课不是为了让我们套用“技巧”，是感受【果断、清晰】与【造成困惑】之间的差异；然后通过抄写和仿写进一步吸收这种果断、清晰，吸收为自己所用。

五、🎾🎾🎾今天的挑战🎾🎾🎾

1. 回顾您这周写的销售信，检查收尾促成（Close）部分：

• 是否清晰？读者知道下一步该做什么吗？
• 是否有冗余信息干扰了读者的决策？
• 有没有不自觉地在"解释"而不是"展示价值"？

2. 从四个模型中选一个， 今天的信中为您的产品写一段收尾促成。

3. 为您的销售信写1-2条附言（P.S.）。

进阶练习（如果还有时间）：

4. 抄写发布日 4 《20亿美金销售信》的收尾促成部分，体会它的节奏和感觉。

下一封见！

——vava